« Telewerker maakt lange werkweken | Main | De Curator / De Advocaat »
07 juni 2005
Business strategy - concept -
Hoe verover je een markt van sceptici? Als eerste is het belangrijk om de definitie van "markt" te bepalen: "Een groep zich aan elkaar refererende klanten voor een bepaald volledig product." (voor het gemakt zien we diensten, ook hier als product) Sleutel tot de markt is het element -zich aan elkaar refererende- in de vorige zin. Klanten (of potentieele klanten) die met elkaar praten en aldoende elkaars aankoopgedrag beïnvloeden. Deze sceptici luisteren naar elkaar als ze elkaars gelijke zijn. Ze luisteren dus naar mensen waarvan zij ervaren dat ze net zoals zij zijn.
Om te kunnen verkopen aan sceptici moet je dus eerst sceptici als tevreden klanten hebben, zodat zij dat aan hun gelijken kunnen vertellen.
Het lijkt een kip-ei verhaal. Toch is er veel te vertellen over hoe je sceptici bereikt, doelstelling is om daarbij zo veel moglijk in de huid van te kruipen;
- Waar is je markt nu, waar kopen je klanten nu?
- Wat lezen je klanten, vakliteratuur, tijdschriften?
- Waar ontmoeten jouw klanten elkaar, op professioneel gebied?
- Vakbeurzen
- Seminars
- Congressen
Het volledig product verdient ook wat nadare uitleg. Een volledig product is de totale set producten en diensten die de klant moet afnemen (bij verschillende leveranciers) om (optimaal) van jouw product gebruik te kunnen maken. Voor TVC kun je denken aan:
- computer
- besturingssysteem
- office software
- browser
- internet toegang
- systeem- en netwerkbeheer
- training
- service
Voor het aanbieden van het volledige product kun je strategische allianties aangaan met partners. Ook hier is het weer belangrijk dat je markt de te kiezen partner aanvaart als gelijke of leverend aan deze markt. Je kunt er ook voor kiezen om te proberen zelf het volledige product aan te bieden; Dat is het matrix-model. Voor ons lijkt dat niet direct logisch, gezien de schaalgrote van Brains4All. Een strategische partner moet wel iets toevoegen aan het geheel en er moet een gezamelijke incetive zijn om aan elkaars klanten te kunnen verdienen. Anders is de alliantie symbolisch. Een symobolische alliantie betekend niets en zal geen stand houden. Deze wordt door de markt ook niet als dusdanig (h)erkend.
Sceptici kijken dus naar elkaar om aankoopbeslssingen te nemen. Daardoor kopen ze graag van marktleiders. Ze hebben niet de behoefte voorop te lopen door hun adaptie van technologie maar kopen deze alleen, met tegenzin, om hun collega's bij te blijven en niet achter te lopen.
Wat kunnen we dus doen om deze markt te veroveren:
- Positioneer je als leider in deze markt en domineer ze.
- Ga op zoek naar strategische partners in deze markt.
- Verwen klanten met overdreven service.
- Vraag klanten om referenties en leads, bij ieder contact.
- Bezoek vakbeurzen en seminairs waar je klanten ook komen.
- Adverteer in vakliteratuur of zorg voor media aandacht in deze. (review)
- Biedt een totaaloplossing aan op basis van het volledig product. (samen met partners)
- Zoek en onderhoud positieve contacten met instanties en organisaties die door de markt als toonaangevend worden ervaren.
Pas op: Zij kunnen je ook breken!
Posted by marko at 07 juni 2005 00:27